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나는 전문점 대세다 2012-01-03

 

“나는 전문점 대세다”

 

작지만 상징성 큰 전문점 유통… 성공의 필수조건 ‘유통 및 가격관리’

 

 

화장품업계는 올해 전문점시장의 외형이 2,600억원 수준에 그칠 것으로 보고 있다. 추정대로라면 9조7천억 가량에 이를 것으로 예측되는 전체 화장품시장에서의 점유비가 불과 2.7%다.

 

전문점유통은 1990년대 중반 정점을 찍은 이후 줄곧 내리막길이다. 전성기 시절, 전국 2만개에 달했던 매장 수는 현재 3,000곳 남짓만 남은 것으로 추정된다. 그나마 중·대형 매장은 대부분 기업형 브랜드숍으로 전환했고 나머지는 비역세권 생계형 점포 혹은 대형마트 내에 숍인숍으로 운영되는 소규모 매장들이 대부분이다.

 

그러나 이대로 전문점유통이 소멸할 것이라고 보는 이는 별로 없다. 오히려 2.7% 구성비 이상의 의미와 상징성을 가진 곳이 전문점유통이라 보는 시각이 적지 않다. 가까운 시일 내 부활을 기대하긴 어렵지만 시판유통의 근간이자 소비자 최접점에 있는 경로로써 마냥 마이너 시장으로만 볼 순 없다는 것이다.

 

특히 주목되는 부분은 화장품 소비패턴의 변화조짐이 뚜렷해지고 있다는 점이다. CJ올리브영을 비롯한 헬스&뷰티숍 유통의 괄목할 성장세가 이를 반증한다. 업계에서는 이를 원브랜드숍 일색의 시판경로 구도가 몇 년 째 지속되고 있는데 대한 반작용으로 보고 있다. 

 

하지만 소비자들의 멀티숍 귀환을 전문점이 수용하기에는 아직 한계점이 많다. 무엇보다 낙후한 매장의 시설 개선과 경영 주체들의 인식 개선이 시급하다는 지적이다. 동네 슈퍼마켓을 대상으로 한 나들가게 사업으로 대표되는 정부의 자영업 조직화사업에 전문점가가 지대한 관심을 보이는 이유도 여기에 있다.

 

규모가 축소되고 주요 화장품기업들이 이탈하면서 전문점시장을 무주공산이라고도 하지만 실제로 전문점유통이 만만한 것은 아니다. 전문점 경영주들이 흔히 하는 얘기가 “팔 만한 브랜드가 없다”인데 이는 실제 판매할 제품이 부족하다기 보다는 진심으로 열의를 갖고 판매할 브랜드가 없다는 의미일 것이다. 

 

전문점유통의 1차 소비자는 전문점 경영주다. 어디든 마찬가지지만 영업의 제1원칙은 신뢰며, 신뢰는 곧 마음을 얻는 것이다. 특히 화장품기업 입장에서 전문점은 수백, 수천의 매장의 마음을 얻어야 하므로 가맹 영업 혹은 바이어나 MD를 상대해야 하는 다른 유통의 영업과는 상황이 좀 다르다.

 

클리오는 특히 거점영업 방식을 도입해 전문점유통을 개척해왔는데 그 원칙을 워낙 철저히 고수해 융통성이 없는 회사라는 평가를 듣기도 했다. 한번 거래 전문점으로 인연을 맺으면 해당 지역 내 독점적 판매권을 굳건하게 보장해준 덕에 ‘클리오 프리미엄’이라는 말이 회자될 정도였다.

 

클리오는 급속한 매출 성장의 기회를 스스로 포기하다시피 했지만 시판경로의 급격한 변화에도 좀처럼 흔들리지 않는 탄탄한 기반을 닦을 수 있었고 융통성이 없다는 혹평은 곧 꼼수를 쓰지 않는 믿을 수 있는 회사라는 호평으로 대체됐다.

 

스킨케어에 비해 상대적으로 규모가 작고 재고 및 관리 부담이 큰 메이크업 부문을 우직하게 파고든 점도 클리오의 명성을 높이는데 일조했다.

 

클리오는 사업 초기 메이크업 학원들에 제품을 개발·공급하는 회사였는데 이는 이후 전문점 시장 진출에 큰 도움이 됐다. 예나 지금이나 대부분의 회사들이 한정적 아이템으로 메이크업 시장에 뛰어들었다가 실패의 고배를 마시기 일쑤인데 클리오는 처음부터 제품의 전문성과 다양성이라는 측면에서 단연 발군이었던 것이다.

 

전문점 시장에 프로페셔널 메이크업이라는 개념을 최초로 소개하고 보급한 브랜드로 인정받고 있는 클리오는 소비자들 사이에서도 프리미엄 브랜드라는 이미지를 확보하고 있다.

 

컬러 마케팅, 아트 코스메틱 등의 차별화된 캠페인을 선도적으로 펼치고 김하늘, 이효리를 앞세운 스타 마케팅에 잇따라 성공한 결과로써 이를 바탕으로 최근 워터프루프 아이라이너, 젤프레소 펜슬젤라이너 등 희대의 히트작을 배출하는데 성공했다.

 

<관련기사> 나는 전문점 대세다

뷰티누리: http://www.beautynury.com/news/view.asp?idx=49309&whr=&keyword=&section=all&searchcategory=&mode=list&boundary=total&ptype=simle&page=1